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il software giusto per imprese di piccole e medie dimensioni

CAMBIARE SOFTWARE E’ UN GRAVE ERRORE – Giancarlo Cungi

Il problema più grande si nasconde nel dettaglio più piccolo.

Capitolo 3

Una volta che la decisione di cambiare è presa deve essere fatto un lavoro molto semplice ma di fondamentale importanza: la raccolta dei requisiti di base.

Ma insomma, dico io, se la decisione di cambiare è presa, vogliamo mettere giù due righe, nero su bianco, sul cosa ci spinge a cambiare? Su cosa vogliamo migliorare? Su chi coinvolgere?

Questa è una ottima occasione per ripensare ad un po’ di cose, c’è collaborazione e si condividono idee, queste idee portano a scrivere degli obiettivi da raggiungere, obiettivi importanti perché il cambio si sa, costa tempo e denaro, non si può cambiare gestionale tutti gli anni (vedi Capitolo 2).

Questo elenco (o lista) è fondamentale per poi poter scegliere i fornitori ERP in grado di mostrare come tali requisiti potrebbero essere risolti dal nuovo sistema.

Come potete immaginare, la chiave per una raccolta dei requisiti che abbia un valore è scendere nei dettagli, cosa che raramente viene fatta, purtroppo.

Ad esempio, se si elenca come requisito, – essere in grado di prendere un ordine cliente-  qualsiasi consulente potrebbe dire che si, il proprio prodotto ERP lo fa.

Essere in grado di prendere un ordine cliente in qualsiasi unità di misura e in qualsiasi valuta è già una definizione più dettagliata e qui alcune soluzioni gestionali potrebbero già cadere.

Essere in grado di prendere un ordine di clienti in qualsiasi unità di misura e in qualsiasi valuta anche via internet e su dispositivi mobile è una descrizione ancora più fine.

Ma attenzione, se al punto sopra esposto aggiungiamo, per esempio, l’aspetto legato alla gestione agenti, il calcolo delle provvigioni e come questo varia in funzione dello sconto applicato, state certi che non tutti i produttori ERP sarebbero probabilmente in grado di rispondere affermativamente a tale esigenza, oppure potrebbero aver necessità di integrare la soluzione di base con programmi aggiuntivi di sviluppati da terze parti (add-on certificati o meno) il che aggiungerebbe alcune criticità sia di tipo economico che funzionale.

Questo è un semplice esempio per farvi capire come a volte dare alcune cose per scontate porta a sbagliare.

Supponendo che si preveda di implementare tutti i moduli di un ERP – amministrazione, finanza e controllo di gestione, pianificazione, acquisti e vendite, crm, logistica e distribuzione, produzione, ecc. – allora capite da soli che il giusto livello di dettaglio che potrebbe dare un discreto risultato probabilmente non potrebbe essere inferiore a 500 requisiti, diciamo che potrebbe andare da 500 a 2500 requisiti, tutti rigorosamente scritti.

Si, è vero, è un grande lavoro quello che c’è da fare e non è gratuito, ma se questo lavoro non viene fatto è indispensabile capire che il budget (cifra stanziata per il cambio del software) con tutta probabilità salterà, esploderà come una bomba ad orologeria nel bel mezzo del progetto e quest’ultimo andrà completamente fuori controllo.

Con il progetto andrà fuori controllo il costo per la sua implementazione (potrebbe duplicare il budget inizialmente ipotizzato), andrà a farsi friggere la tempistica concordata, salirà la tensione nel gruppo di lavoro, finirà la collaborazione sinergica tra le risorse, regnerà il caos. Tutto questo a danno totale dell’azienda.

La raccolta dei requisiti richiede pazienza, quasi una ossessione per i dettagli, la conoscenza del business dell’azienda e grandi capacità di comunicazione per far sì che le persone coinvolte siano stimolate a raccontare aspetti del loro lavoro che potrebbero dare per scontato.

È consigliabile che la raccolta dei requisiti sia effettuata da qualcuno (o da un gruppo) diverso da quello che avrà il compito di gestire poi il progetto di implementazione dell’ERP.

Vuoi sapere quali sono le domande giuste da fare? Quali sono i problemi legati alla documentazione prodotto? Quali sono i confini giuridici? Per questo motivo può essere un ottimo investimento incaricare un consulente ERP con esperienza che può aiutare moltissimo e fornire le risposte che servono.

Adesso vi dico quello che gli altri non vi dicono (ma che tutti più o meno sanno): solo una percentuale variabile tra il 14 ed il 18% (a seconda delle fonti che si trovano) di chi affronta un cambio di sistema ERP dichiara che il progetto è stato di successo, una percentuale analoga dichiara che il progetto è stato abbandonato (fallito), il resto dichiara che il progetto è stato problematico, non ha sortito gli effetti sperati, ha deluso le aspettative (oltre il 60%).

Quindi le probabilità che alla fine del percorso siate soddisfatti sono, purtroppo, poche, tanti soldi spesi per nulla.

La raccolta dei requisiti è un compito importante ed assolutamente strategico per l’azienda, se fatto bene il ritorno sarà enorme.

A presto, Giancarlo Cungi

Mi piace la tecnologia quando porta innovazione e valore per le persone e non quando complica la vita, mi piace parlarne in modo semplice e chiaro senza tecnicismi.

Non esitare a contattarmi per un aiuto sulla scelta del tuo prossimo software gestionale, giancarlo.cungi@infoitalia.com.

 

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software gestionale aziendale

CAMBIARE SOFTWARE E’ UN GRAVE ERRORE – Giancarlo Cungi

Niente succede mai per caso…

Capitolo 4.

Si, lo so, siete ancora sotto shock per quanto avete letto nel precedente capitolo (clicca qui per accedervi subito Capitolo 3).

Ma dovete sapere che niente succede mai per caso (piaciuta la citazione?) e se il risultato non è quello che vi aspettavate ci sono delle ragioni ben precise.

Pensavate che cambiare il software gestionale fosse facile come bere un bicchiere d’acqua ed invece avete scoperto che soltanto una percentuale compresa tra il 14% ed il 18% dichiara che il progetto di “change” è stato un successo.

Tutti gli altri (oltre l’80%) che fine anno fatto?

Molti sono ancora lì a capire che cosa sia successo e vagano per gli uffici con nuovi fogli di carta in mano (alla faccia della digitalizzazione), altri sono entrati nel gruppo degli alcolisti anonimi dato che era l’unico modo per dimenticare la frustrazione dell’insuccesso. I più fortunati sono invece lì a lavorare sul nuovo programma e, dopo mesi di tribolazioni e tanti soldi investiti (investiti nel senso che ci sono passati sopra con un rullo compressore polverizzandoli!), fanno esattamente le cose che facevano prima.

Amici, c’è poco da ridere ve lo assicuro, di questi tempi la PMI soffre e soffre anche molto, buttare via soldi è sempre sbagliato ma di questi tempi può essere addirittura fatale.

Allora cerchiamo di capire come poter rientrare invece tra i fortunati imprenditori che si sono dotati di un nuovo sistema ERP “fiammante” e che non si sono fatti male.

Diciamo che l’attività da svolgere internamente all’azienda è stata correttamente svolta, abbiamo quindi capito che cosa spinge l’azienda verso il cambiamento, abbiamo definito le risorse che saranno coinvolte nel cambiamento, abbiamo identificato un budget da investire, è chiaro l’obiettivo da raggiungere e per ultimo, abbiamo elencato i requisiti da soddisfare.

Riepilogo dei 5 step fondamentali:

(1)   analisi delle motivazioni e della “cornice” di progetto;

(2)   definizione delle risorse – key user;

(3)   identificazione risorse economiche – budget;

(4)   identificazione degli obiettivi da raggiungere;

(5)   definizione dei requisiti di progetto.

Adesso è il momento di scegliere i probabili fornitori del nuovo software ERP.

Si tratta di una decisione importante e da svolgere con la giusta attenzione. Riuscire ad orientarsi nella scelta non è sempre facile ma, con alcuni accorgimenti potrai valutare al meglio i potenziali fornitori e verificare se il loro modo di lavorare è in linea con le tue aspettative e necessità.

Ti consiglio di non iniziare il confronto diretto con troppi interlocutori ma di ridurlo ad un massimo di tre, non di più.

Una selezione preliminare può essere fatta grazie alle informazioni di dominio pubblico, si va su google e si fanno delle ricerche, se c’è qualche evento di settore (SMAU o similari) si va a fare un giro, se c’è una fiera e vi partecipiamo proviamo a vedere se c’è qualche fornitore ICT, in genere c’è sempre qualche azienda specializzata che espone e presenta le proprie soluzioni.

Comunque sia, la vostra selezione deve tenere conto di due elementi molto importanti:

–       Il software proposto

–       La società che lo propone (il partner)

Proviamo a definire alcune categorie di software gestionali:

(1)   Software pacchettizzati, offerti con i diversi moduli applicativi, solitamente vendite, acquisti, magazzino etc., contabilità anche se a volte questa può venire gestita da un software specifico che è stato collegato o integrato. Questi programmi sono molto diffusi perché risolvono dei problemi generici oppure a volte molto specifici, in questo casi si parla di software gestionali “verticali” cioè settoriali. Questi software generici sono quelli più utilizzati nella piccole imprese e sono sviluppati da software house per lo più di piccole dimensioni e con un bacino di clientela localizzata geograficamente. I gestionali verticali invece sono quelli nati per risolvere problemi molto molto specifici, sono i software gestionali tipici dei distretti industriali, nati sulle esigenze di imprese che operano in settori particolari (tessile-abbigliamento, metalmeccanica-lamiere, orafo-gioielleria, calzature, ceramica, agricolo florovivaistico, ecc.). L’Italia è ricca di distretti industriali e di micro-imprese, questa regola vale anche per i fornitori di software gestionale, sono tanti e la maggior parte di piccole dimensioni.

(2)   Software specifici per alcune operazioni aziendali. Prendiamo ad esempio i programmi per gestire la logistica di magazzino e le movimentazioni della merce, oppure per la pianificazione e gestione della produzione, per la raccolta ordini tramite portali oppure APP, per la gestione della tesoreria aziendale, potrei andare avanti molto ma mi fermo qui. Sono questi solitamente programmi che vengono aggiunti ad un programma gestionale di base per aggiungere e/o migliorare specifiche funzionalità.

(3)   Poi ci sono gli ERP, software gestionali strutturati, che provengono tipicamente da produttori internazionali ma non solo. Sistemi molto parametrici e flessibili, adatti a gestire organizzazioni che operano su più paesi e con processi aziendali a volte molto strutturati. Tra questi i più conosciuti sono SAP, Microsoft, Oracle tanto per citare i soliti noti “internazionali”, in Italia ci sono Zucchetti, Team System, ecc..

(4)   Software “open source”. Qui andiamo un attimo a leggere la definizione di Wikipedia “In informatica, il termine inglese open source (che significa sorgente aperta) indica un software di cui gli autori (più precisamente, i detentori dei diritti) rendono pubblico il codice sorgente, favorendone il libero studio e permettendo a programmatori indipendenti di apportarvi modifiche ed estensioni. Questa possibilità è regolata tramite l’applicazione di apposite licenze d’uso. Il fenomeno ha tratto grande beneficio da Internet, perché esso permette a programmatori distanti di coordinarsi e lavorare allo stesso progetto.”

Parlare di open source è difficile perché, concettualmente parlando, si entra in un ambito della tecnologia che travalica l’aspetto tecnico e funzionale, tutto passa in secondo piano perché in primo piano c’è il “credo”. Qui si arriva allo scontro irrazionale, si passa nella dimensione del tifo da stadio per la squadra, al fanatismo, alla fede religiosa.

Provate ad un fan della Apple, per fare un esempio, a fargli comprare un notebook con Windows oppure uno smartphone Samsung. Piuttosto resta senza pc e non chiama più per tutta la vita ma non tradirà mai la “mela”.

Ecco, parlando di open source si entra in quell’ambito lì, ci sono i sostenitori dei programmi con licenza a pagamento e quelli per l’open source, le visioni del “mondo” divergono in modo irreparabile. Adesso io non entro nel merito perché ci vuole molto tempo per spiegare i pro ed i contro dell’una e dell’altra scelta, più avanti proveremo a fare una analisi tecnico/scientifica tentando di fare un po’ di chiarezza.

Poi ci sono i software che si utilizzano tramite internet (cloud) pagando un canone mensile oppure che si installano sul PC/Server dell’azienda acquistando la licenza d’uso e si usano direttamente tramite la rete aziendale. Affittare o comprare? Cosa conviene? Dipende….

Certo direte voi, una cosa è parlare di grandi aziende ed un’altra cosa è parlare di piccole imprese, quindi tutto dipende dalla dimensione aziendale, non è vero?

Assolutamente no. Purtroppo le cose si complicano in quanto non è corretto pensare che una PMI ha piccoli problemi e semplici esigenze.

Al contrario, il dinamismo delle piccole e medie imprese unito alla limitata disponibilità di risorse, impone a queste ultime di lavorare con strumenti molto flessibili e dai costi di implementazione contenuti.

Alla prossima, Giancarlo Cungi.

Se ti serve una mano per implementare il tuo prossimo software gestionale sappi che questo non ti costerà un patrimonio ma ti consentirà di risparmiarti un sacco di soldi e tanti mal di testa, scrivimi giancarlo.cungi@infoitalia.com.

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La trasformazione del mercato nel settore della gioielleria.

Ho letto questo interessante articolo dal titolo “Transformation of the jewelry market”  di Ana Andjelic, SVP, Global Strategy Director at Havas Lux Hub e l’ho trovato così interessante che mi sembrava un “sacrilegio” non condividerlo.

Dunque, di Ana Andjelic, interpretato e tradotto dal sottoscritto, solo per gli amici del settore luxury fashion jewelry, vi presento: la trasformazione del mercato nel settore della gioielleria.

Buona lettura.

La trasformazione del mercato nel settore della gioielleria.

I grandi brand del settore gioielleria ci mettono sempre un po’ di tempo a capire come stanno le cose e da che vanno i mercati, si muovono soltanto quando arrivano le criticità.

Il 24 maggio, Bloomberg ha riferito che le azioni di Tiffany & Co. sono diminuite del 9,7 per cento, la peggiore performance degli ultimi due anni negli scambi azionari. Le azioni di Key, Zales e Jared proprietari della catene di negozi Signet Jewellers Ltd. sono scese del 9,1 per cento. Le vendite di diamanti di De Beers sono scese del 18 per cento rispetto all’anno precedente. Le vendite di gioielli di Richemont sono diminuite del 16 per cento.

In Italia la situazione è analoga, ad esempio Damiani oggi vale 1,2 Euro per azione, il 30% in meno rispetto ai massimi del marzo 2014 quando quotava 1,75 euro.

L’industria dei gioielli deve questo stato di cose a forze macroeconomiche importanti come, ad esempio, l’incertezza globale geopolitica e la recessione economica. Ma queste forze possono anche essere facilmente considerate come semplici catalizzatori per un fatto di fondamentale importanza: la trasformazione più grande che si sia mai vista nella storia del commercio di gioielli.

Proviamo solo per un momento a pensare a quanto sia cambiato il tipico consumatore di oggi.

La probabilità che sia una donna rispetto ad un uomo e che sia un omosessuale anziché un etero è altissima come mai lo è stata prima d’ora.

Dando solo un rapido sguardo alla spesa mondiale femminile possiamo notare che, la spese delle donne, è probabile raggiunga i 40 miliardi di dollari entro il 2018. Il loro reddito è destinato ad aumentare a 18 trilioni di dollari a livello mondiale. Si sposano più tardi nella vita o scelgono di rimanere single, optano per avere un figlio o addirittura nessuno, sono finanziariamente indipendenti e detengono posti di lavoro di alto profilo. Le donne sono i consumatori più potenti al mondo.

Questo potere è chiaramente riflesso nell’espansione del lusso verso categorie come la salute ed il benessere, percorsi di consapevolezza e spiritualità, la forma fisica, gli integratori, i prodotti alimentari biologici, articoli indossabili, gli articoli fatti a mano di tipo artigianale ed ecosostenibili.

Oggi più che mai, le donne acquistano direttamente i propri gioielli. Comprano gioielli perché gli piacciono, perché sono di moda, comprano semplicemente per la propria personale gratificazione, comprano gioielli on-line e sempre meno nei negozi.

Questo nuovo mondo non viene raccontato dallo storytelling nel marketing di Cartier, Harry Winston oppure in quello di Bulgari.

“Il mondo femminile, in qualità di consumatore di gioielli è in gran parte inesplorato ed ignorato dalla stragrande maggioranza dell’industria dei gioielli” riporta una ricerca condotta da JCOC (Jewelry Consumer Opinion Council).

Una donna che ha comprato in passato un braccialetto poco costoso per celebrare il suo primo lavoro, sta oggi cercando il proprio anello di fidanzamento (oppure un’altra tipologia di gioiello) e molto probabilmente più avanti nella propria vita comprerà qualcos’altro di più costoso.

Se l’industria della gioielleria vuole sopravvivere e prosperare ha necessità di capire esattamente il ciclo di vita d’acquisto delle giovani clienti femminili.

La sfida vera per l’industria della gioielleria se vuole sopravvivere è quella di avere la capacità di creare una strategia per legare il proprio brand a questo specifico gruppo di acquisto, creare per l’universo femminile una esperienza di acquisto capace di attrarre e capace di costruire una relazione di lungo termine per portare ad acquisti ripetuti nel tempo.

Oggi solo pochissimi brand di gioielleria conoscono il ciclo di vita d’acquisto delle giovani consumatrici e lo sanno gestire.

La maggior parte dei brand tradizionali è ancora “product driven” nel proprio marketing e questo non le aiuta.

Il consumatore moderno è guidato dal lifestyle, dall’esperienza d’acquisto e dal servizio. E’ molto attratto dal mondo digitale ed è sensibile ai vantaggi che la tecnologia offre, sia on-line che off-line. Al consumatore piace UBER perché può visualizza rapidamente dove si trova il servizio e prenotarlo, piace Net-a-Porter per la velocità e le modalità di spedizione. In generale, più il servizio e smart e meglio è.

Nel settore della gioielleria, i brand meglio posizionati per rispondere alle aspettative dei loro clienti per convenienza, servizio e lifestyle non esistevano solo 5 o 10 anni fa.

AuRate, Big Bang, Pamela Love or Broken English sono nati e cresciuti attorno ai loro clienti, pronti a rispondere all’evoluzione delle loro aspirazioni, ai cambiamenti dei loro gusti e degli stili di vita.

I brand affermati della gioielleria ignorano il giovane consumatore. Un giovane che oggi sceglie un articolo a basso costo di Broken English può optare per un brand di gioielleria in fascia alta domani. Al momento però i grandi brand non hanno neppure una strategia per attrarre questo genere di consumatore, non lo attraggono e non lo fidelizzano, ma sia chiaro, questo lo fanno a loro rischio e pericolo.

Senza questo piano rischiano di avvicinarsi pericolosamente ad essere irrilevanti per i giovani.

I gioiellieri tradizionali rischiano di essere riconosciuti come “la marca di mia madre” o peggio “la marca di mia nonna” uscendo quindi dalla scelta del pubblico giovane. Questo significa di fatto condannarsi a morte da soli.

Ci sono molte cose che i produttori tradizionali di gioielleria possono fare per evitare questa fine. La prima cosa è quella di mettere al centro delle loro strategie di marketing l’esperienza dei loro clienti abbandonando i loro anacronistici manuali di marca. Affermare “Gioielliere del Re, Re dei gioiellieri” poteva avere un senso nel 1936 ma oggi proprio no, non ha alcun senso.

Le marche tradizionali devono ripensare la loro strategia on-line ed off-line trovando nuovi equilibri, progettare i loro negozi fisici per offrire magari meno prodotti ma in un ambiente più curato e con una selezione specifica di prodotto studiata per quella posizione (nazione, città, località). I clienti possono trovare tutto quello che vogliono on-line ed eventualmente prendere un appuntamento privato a negozio per provare quello specifico prodotto che, su richiesta, troveranno in show room dopo averlo richiesto. Oppure sarà il negozio ad andare dal cliente, come ad esempio il servizio di Net-a-Porter delivery service.

Acquistare un gioiello è un gesto intimo e personale, un momento speciale che ruota attorno alle proprie sensazioni ed alla profonda necessità di ciascuno di noi di sentirsi se stesso. La tecnologia e l’acquisto on-line fatto nel momento che si desidera offre questa personalizzazione.

On-line, i produttori di gioielli dovrebbero basare la loro strategia curando molto il lifestyle e scegliendo partner in grado di trasmettere la loro cultura. Dovrebbero utilizzare la loro presenza sui social media per comunicare nella massima trasparenza le loro politiche commerciali, l’origine delle materie prime ed il lavoro etico che sta dietro la loro produzione. Dovrebbero investire nella costruzione e nello sviluppo costante di una comunità di fans, dovrebbero essere in grado di offrire un servizio clienti eccezionale ed altamente specializzato.

Sono molte e semplici le strategie che si potrebbero implementare.

Ma quello che purtroppo manca nell’agenda dei grandi brand è proprio una moderna strategia di marketing.